Writer
安武 寿
2018年10月26日

ターゲット顧客を選ぶメリット理解していますか?【美容室・サロンの集客に重要】

経営の本やネットをみていると、ターゲット顧客(客層)を選んだほうがよいって書いてあるけど、なんだかよくわからない。ピンとこない。ってことありませんか?

それって実はスゴくもったいないコトなんですよね。だって、しっかりとターゲット顧客(客層)を設定することができたら、たくさんのメリットを得ることができるんです!

なので今回は、ターゲット顧客を選ぶメリットについてわかりやすく説明していきますね。(気合を入れて書いてみました ^^)

美容室・サロンの集客に、とっても重要なのでぜひチェックしてみてくださいね。

ターゲット顧客(客層)を選ぶメリット

メリット1. 集客しやすくなる

ターゲット顧客(客層)を選ぶと、集客をおこないやすくなります。これは「ターゲット顧客を選べ」といわれているメインの理由です。

ターゲット顧客を選ぶとなぜ集客しやすくなるのか? その理由について、掘り下げてお伝えしていきますね。

理由1. 競合を減らすことができるから

ターゲット顧客(客層)を選ぶと、それだけ競合の数が少なくなるので、自分のお店が選ばれる確率を高めることができます。

例えば、全国を対象にビジネスをする場合と、特定の地域だけを対象にビジネスをする場合では、競合の数がかなり違いますよね。

全国の中から選ばれるのは確率的に難しいですが、特定の絞られた地域の中で選ばれるのは、ずいぶん簡単になるはずです。

田舎のスナックやコンビニをイメージしていただくとわかりやすいかな~と思います。ほとんど競合がいないので、たくさんの地元民がそこに集まってくるみたいな ^^;

で、競合が減るということは、それだけ供給が少ないということになりますよね。

なので、ターゲット顧客を選ぶと “選ばれやすい” ということに加えて “価格競争になりにくい” という、もう一つのメリットを得ることもできます。

(競合が少ない → 選ばれやすい → 価格競争をしないでよい)

理由2. 競争優位をつくることができるから

ターゲット顧客(客層)を選んでおくと、ニーズにあわせたサービスを提供しやすくなるので、優位性(選ばれるための理由)をつくりやすくなります。

例えば、美容室で5才以下のお子さまいる女性をターゲット顧客に選ぶとします。

で、サロンに小さな子どもが遊べるプレイルームを併設して、アニメや絵本なども充実させて、そこに保育士さんがいるとしたらどうでしょうか?

小さなお子さまのいる女性なら、多少なり惹かれる部分がでてくるのではないでしょうか?

ターゲット顧客を選んで、競争優位をつくるというのは、こういったことです。ご存じの方も多いと思いますが、保育士がいる美容室、すでにちょこちょこありますよね。

(このアイディアを最初に考えた方すばらしいですよね^^)

理由3. 訴求力を高めることができるから

広告メッセージは相手を明確にして発信してこそ、訴求力(欲求に働きかける力)が生まれて、伝わるメッセージにすることができます。

ホームページや広告に掲載するメッセージは、好きな人に想いを伝えるラブレターと同じようなものと考えてください ^^

例えば、貰ったラブレターに「あなただけが大好きです!」って書いてあったら、これまでなんとも想っていなかった相手でも、ちょっと気になったりしませんか?

でも「あなたとAさんとBさんとCさんも大好きです♪」って書いてあったらどうでしょうか?たぶんほとんどの人は「なんじゃそりゃ」ってなるでしょ(笑)

ありえないラブレターですからね ^^;

これは広告メッセージも一緒です。「みんなに向けたサービスをつくりました。みんなに広くオススメします」なんていったって、ほとんどの人は興味を持ってくれません。

「●●な人向けのサービスをつくりました。だから、●●な人にオススメします」と発信するからこそ、そこに訴求力が生まれて興味をもってくれる相手がでてくるのです。

ターゲット顧客(客層)を選ぶことで大成功している事例

とここで、美容業界の方がよく知っている、「10分 1,000円 のヘアカット」で急成長を遂げていた QBハウスさんに落とし込んで考えてみることにしましょう。

QBハウス “10分の身だしなみ”

QBハウスさんのターゲット顧客は、ヘアカットだけでいい方(シャンプー・ブローは不要)。時間をかけたくない方。安くヘアカットしたい方。髪型を常に整えておきたい方(短いスパンで定期的に通いたい方)。空き時間にカットしたい方。

競争優位は、ヘアカットに特化した無駄のないサービス。格安な料金設定。駅近の通いやすい立地。予約不要。急な空き時間でもいける。ついでに寄れる。

広告メッセージは、10分の身だしなみ。リーズナブル。お手軽。

ブレなくターゲット顧客を選んで、そのニーズに対して的確にサービスをつくって、明確な広告メッセージで訴求しているのがわかりますよね。

ターゲット顧客を選ぶことで、これまでになかった新たな価値をつくったパイオニアなので、繁盛店となるのもよくわかります。

実は、以前から QBハウスさんのビジネスモデルはすごいな~と感じていたんですよね ^^

(また駅近くのいい場所に出店してるのも、さすがですよね。)

上手にターゲット顧客を選ぶと、生み出すインパクトはホント大きいなぁと思います。

メリット2. リピート率(顧客満足度)が高まる

ターゲット顧客(客層)を選んで、ニーズにあわせたサービスを提供していくと、お客さんの満足度を高めやすいので、リピート率は自然と高まります。

そして、たくさんのお客さんが利用してくれるようになると、ターゲット顧客に関する情報(ニーズ、サービスへの不満など)もドンドン集まってきます。

すると、お店側は集めた情報をヒントにして、よりよいサービスで価値を増やしていくこともやりやすいですよね。

(ターゲット顧客を集める → ターゲット顧客の情報が集まる → 情報をヒントにして、よりよいサービスをつくる → さらにターゲット顧客が集まる)

このプラスのスパイラルをつくることができれば、とても理想的です ^^

(競争優位、顧客満足度、リピート率が自然と高まっていく状態。)

発想の転換で解決できる!美容室のリピート率を上げる効果的な方法 / 美容室ビズ

メリット3. 効率化できる

ターゲット顧客(客層)を選ぶと、いろんな部分で無駄を省くことがやりやすく、効率化しやすいというメリットも生まれてきます。

(効率化できると、利益率を高めることもやりやすくなります。)

例えば先ほどの QBハウスさんの場合、ヘアカットのみに特化しており、シャンプーやブローをしないため、お客さんの回転率は早くなり、水道光熱費はかなり少なくなっているはずです。

また、シャンプー台が不要なため、セット面(カット椅子)をたくさん確保できるので、坪あたりの売上単価は、一般的な美容室よりもかなり高いと思います。

(たぶんシャンプー台より、エアウォッシャーを設置するほうが安いと思うので、初期投資も少なくなってると思う。)

そして、スタッフさんはパーマやカラーなどの技術を身につける必要がありません。(トレーニングの時間はかなり短縮できます。)

で、ヘアカットだけをたくさん経験していくので、カット技術はすばやく熟練していき、さらなる効率化が見込めるようになっていきます。

(短期間の経験を積むだけで、作業スピードが早くなる。)

やっぱりすごいビジネスモデルですよね。上場するだけありますよね ^^;

ターゲット顧客を選ぶとお客さんが減るのでは?

これはたくさんの方から受ける質問ですが、なんにも心配する必要はありませんよ。なぜかというと、ターゲット顧客(客層)は”ひとつ”に絞る必要がない(複数選んでもよい)からです。

ちょっと冷静に考えてみれば、ターゲット顧客は”ひとつ”だけに絞らなければいけないという考え方は、勘違いであることに気づいてくるはずです。

(ひとつの会社がたくさんの商品・サービスを提供している現実を考えてみてくださいね。)

理想をいえば、ひとつのターゲット顧客だけで、たくさんの利益を上げることができるくらいの市場規模があればいいですが、実際にはそういった状況は多くありません。

だから現実社会では、複数のターゲット顧客を選んでビジネスをおこなっている会社のほうが、圧倒的多数となっています。

実際、美容室・サロンの場合、地域によって人口が大きく違うため、同じターゲット顧客を選んでも都市部と地方では、その市場規模には大きな差があります。

そのため、ひとつのターゲット顧客(客層)では小さな市場規模しかない地域の場合、複数のターゲット顧客を選ぶことが必要になります。

例えば、地方にある美容室の場合、

  • 小さな子どもがいる女性(朝の手入れに時間をかけられない)
  • 髪の傷みで悩んでいる方(髪をキレイにしたい)
  • 天然パーマで悩んでいる方(ストレートにしたい)
  • ショートカットにしたい方
  • 男性・メンズ客

といった具合で、複数のターゲット顧客を選ぶこともぜんぜんOKです。

複数のターゲット顧客を選ぶ場合の注意点

ひとつひとつの市場規模が小さくて、複数のターゲット顧客を選ぶ必要がある場合は、必ずターゲット顧客ごとに訴求方法(ホームページ・チラシなど)を分離するようにしてください。

絶対にターゲット顧客をごちゃませにして訴求しなようにしてください。

(実際に、そのようなホームページやチラシをよく見かけますので ^^;)

ターゲット顧客をごちゃまぜに訴求する行為は、ターゲット顧客を選んでいないのと同じ状態です。競合を減らすこともできず、競争優位もつくれず、訴求力もないので、集客につなげることはできません。

複数のターゲット顧客を選ぶ場合は、とくに訴求方法に注意してみましょう。

ホームページの場合は、ターゲット顧客ごとに専用ページをつくって訴求することが重要になります。詳しくは以下を参考にしてみてくださいね。

プロが教える!美容室に集客できる効果的なホームページのつくり方 / 美容室ビズ

まとめ

きちんとターゲット顧客(客層)を選ぶと、集客がしやすくなり、価格競争に巻き込まれにくくなり、顧客満足度とリピート率が高まり、効率化も図れます。

悪いことは何一つありません。よいことばかりなんです。

今の世の中、たくさんの美容室・サロンで溢れています。ターゲット顧客を選んで対策しなければ、なかなか集客できません。

たくさんの選択肢がある中から選ばれるためには、お客さんのニーズに最もマッチする(誰かしらの1番になる)必要があります。

集客を増やしていきたい美容室・サロンの方は、ぜひ一度、ターゲット顧客を選ぶということの重要性について考えてみてくださいね。

慣れないと「ターゲット顧客を選ぶとお客さんが減るのでは?」と思うかもしれませんが、人口が少ない地方でも、複数のターゲット顧客を選ぶことで解決できます。

もし、ターゲット顧客の選び方が難しいとお考えでしたら、ぜひお気軽にご連絡ください。サポートもさせていただきます ^^

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この記事を書いた人
2007年にWEB制作事業を立ち上げ、美容室・アパレル・飲食店など、異業種のWEBサイト制作&運営をおこなってきました。これからはもっともっと、WEBサイトオーナー様の力になりたいと思い美容室ビズのお手伝いをさせてもらっています。お店の本来の価値を伝えたい!その一心で、今も活動させてもらっています。
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